В наши дни все чаще и чаще покупки производятся методом операционных продаж.

Операционные продажи – это продажи, наиболее выгодные покупателю. Продажа происходит в ситуации, когда товар или услуга легкодоступны, есть несколько поставщиков, а различия между предложениями невелики.

Покупатели приходят в магазин, уже зная, что хотят купить. Они почитали рекомендации в интернете, просмотрели отзывы на форумах, обсудили все «за» и «против» с друзьями и знакомыми и уже совершенно точно знают, какими характеристиками должен обладать продукт. Им не требуется продавец, способный помочь им разобраться в собственных потребностях или раскрыть все технические нюансы товара. Им нужно всего лишь завершить сделку, то есть получить предложение выгодной цены на тот товар, что они уже решили купить.

Однотипные товары предъявляют все более жесткие требования к цене. Инновации не спасают: «клоны» (особенно китайские) появляются на рынке через несколько недель. Как же выжить в условиях операционных продаж?

Существует несколько стратегий и стоит хорошо подумать, прежде чем сделать свой выбор.

Первое – найти способ предложить нечто, действительно отличающееся от всего прочего, создать новую уникальную ценность товара или услуги. Но это зачастую затратный и труднореализуемый путь. Ценность возникает только в том случае, если выгоды для покупателя превышают ваши затраты на их создание.

Обратный путь – не создание дополнительных выгод, оправдывающих более высокую цену, а напротив, снижение этой цены. Ваша цель: устранить все издержки, какие только возможно. И здесь понадобится не косметический ремонт, а самая настоящая реконструкция затрат.

Следующая стратегия заключается в отказе от продавцов. Да-да, вы не ослышались. Личные связи всегда являлись важным фактором в продажах. Но сейчас реальность такова, что выбирая между отношениями и низкой ценой, покупатель выбирает цену. Взгляните на свой бизнес по-новому, упростите продажи для осведомленных покупателей, не навязывайте им менеджера по продажам. Ведь то что им нужно, это просто принять заказ.

Другой подход к операционным продажам заключается в зарабатывании не на товаре, а на самой сделке. Например, онлайн-бронирование обеспечивает доступность и цену, позволяет оказывать помощь в осуществлении сделки не как участник рынка, а как третья сторона.

Если вам так и не удалось успешно освоить операционные продажи, серьезно рассмотрите возможность ухода из этого сегмента.

Если в вашем бизнесе произошел переворот в сторону операционных продаж, резко снизилась прибыль, мы поможем увидеть возможные решения и сделать правильные шаги. Звоните +7 (473) 2296672