Без сомнения, вопросы обладают большей силой, чем любая другая словесная форма. По статистике, существует четкая связь между использованием вопросов и успехом взаимодействия сторон. Чем больше вы задаете вопросов, тем больше вероятность успешного взаимодействия.

Что хорошего в вопросах?

1. Вопросы заставляют покупателя говорить.

2. Задавая вопросы, вы контролируете внимание покупателя. Мы не обращаем на человека внимание до тех пор, пока он дает нам информацию. Но стоит ему начать задавать вопросы и мы срочно спускаемся с небес на землю.

3. Убеждают вопросы, а не объяснения. Вам следует лишь задать правильный вопрос, который позволит людям убедить самих себя. Объяснения успешно срабатывают только в том случае, когда приходится убеждать людей, которые уже на вашей стороне. Если они против вас: чем больше объяснений, тем больший шквал контраргументов вы получите.

4. С помощью вопросов выявляются и раскрываются потребности. Иначе вам остается строить догадки. Только спрашивая, вы приходите к пониманию того, что именно важно для покупателя и почему.

Однако успех зависит не от количества заданных вопросов, а от их типа. Используя модель СПИН: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих вопросов, вы сможете продавать эффективнее. По мнению Нила Рэкхема, автора технологии задавания вопросов, сегодняшние изменения в сфере корпоративных продаж и покупок усилили необходимость в более сложном подходе к продажам.

Задавайте вопросы и увеличивайте свою прибыль.